La lead generation è un processo essenziale nel marketing, volto a stimolare e canalizzare l’interesse di un utente verso un prodotto o servizio per sviluppare un efficace funnel di vendita.
Il processo può essere paragonato a un imbuto (funnel), dove l’utente, inizialmente un semplice visitatore o follower, attirato da un post su LinkedIn o altre iniziative di marketing, viene gradualmente guidato attraverso fasi di acquisizione e nurturing.
Questo percorso, che da ampio si restringe progressivamente, trasforma l’utente da interessato a vero e proprio lead di vendita.
In questo articolo, noi di Zoo Agency, ti spiegheremo quali sono le migliori strategie di lead generation su LinkedIn e perché scegliere proprio questa piattaforma per metterle in pratica. Prima, però, vediamo cosa intendiamo con lead generation.
L’89,6% dei marketers B2B usa LinkedIn per la lead generation, il 71,3% ottiene risultati
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Che cos’è la Lead Generation?
La lead generation è un termine ampiamente utilizzato nel marketing che descrive il processo di catturare l’interesse per un prodotto o servizio allo scopo di sviluppare un portafoglio di potenziali clienti, noti come “leads“. Questo concetto è fondamentale per ogni azienda che cerca di ampliare la propria base di clienti in modo strutturato e misurabile.
Nel dettaglio, la lead generation funge da ponte tra la fase di marketing e quella di vendita. È il primo passo essenziale che trasforma un individuo da un semplice spettatore a un interessato attivo, che potrebbe eventualmente concludere una vendita con la tua azienda.
Un fattore critico nel processo di lead generation è la capacità di qualificare i leads, vale a dire la valutazione di quanto un potenziale cliente sia predisposto all’acquisto o interessato al prodotto o servizio.
Il concetto di lead si può applicare sia nel contesto B2C (Business-to-Consumer) che B2B (Business-to-Business), ma è particolarmente prevalente e cruciale nel B2B, dove le decisioni di acquisto sono spesso più complesse e i cicli di vendita più lunghi.
In questo contesto, la lead generation assume un ruolo strategico per identificare i potenziali clienti che hanno mostrato interesse o un bisogno che può essere soddisfatto dal prodotto o servizio offerto dall’azienda.
Leggi anche: Come fare lead generation per generare lead qualificati
Perché scegliere LinkedIn per la tua strategia di lead generation
LinkedIn si distingue come la piattaforma ideale per la lead generation, specialmente per professionisti e aziende B2B. Questo perché ospita un’alta concentrazione di decision maker. Una notevole percentuale degli utenti di questo social è, infatti, direttamente coinvolta nei processi decisionali, rendendo ogni interazione potenzialmente più impattante.
Inoltre, LinkedIn permette una precisa identificazione dei tuoi interlocutori chiave attraverso filtri di ricerca professionali molto accurati.
Infine, la natura professionale e orientata al business di LinkedIn implica che i suoi utenti sono spesso più aperti a ricevere e leggere informazioni di settore. Queste, se percepiti più come un aiuto per risolvere un bisogno aziendale, possono ricevere un’attenzione e gradimento significativi.
Leggi anche: Lead generation: come farla con l’email marketing
Lead generation: le migliori strategie con LinkedIn
Il processo di lead generation su LinkedIn si articola attraverso cinque passaggi chiave, vediamo quali sono e come strutturarli.
- Identificazione degli account target su LinkedIn: definisci il profilo del tuo cliente ideale e utilizza i filtri di LinkedIn per individuare le aziende target basandoti su criteri come area geografica, settore aziendale, dimensione azienda, fatturato annuale e tecnologie utilizzate.
- Identificazione dei decision maker: una volta definite le aziende target, identifica i decision maker utilizzando parametri come ruolo, funzione aziendale, anzianità e interessi professionali. Alcuni strumenti della piattaforma, come LinkedIn Sales Navigator, possono aiutarti a raffinare questa ricerca.
- Invio di richieste di collegamento personalizzate: prima di inviare richieste di collegamento, visita i profili dei potenziali lead per personalizzare il tuo invito, basandoti su promozioni o riconoscimenti recenti o post pertinenti condivisi. Cerca di evidenziare interessi in comune.
- Lead nurturing: dopo aver stabilito un collegamento, sviluppa la relazione senza spingere subito per una vendita. Ascolta e comprendi le esigenze dei tuoi contatti per costruire fiducia prima di proporre una call commerciale e capire a che punto del funnel di vendita collegarli. Per farlo puoi interagire nei gruppi in comune, commentare post o condividere contenuti rilevanti.
- Fissare un appuntamento: una volta maturato il rapporto, proponi una call esplorativa, enfatizzando i benefici e i vantaggi della tua soluzione per le specifiche esigenze dei tuoi clienti.
Nonostante tu stesso possa implementare le strategie di lead generation con LinkedIn sopra descritte, generare lead di qualità richiede un approccio ben pianificato e l’utilizzo strategico di strumenti e tecniche di comunicazione personalizzata.
A tal proposito, specie per le aziende che vogliono concentrarsi sul proprio business, può essere utile affidarsi ad agenzie specializzate in lead generation come Zoo Agency.
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