Nel contesto della lead generation B2B, ogni interazione conta. Ogni visita al sito web, ogni apertura di una mail, ogni clic su un annuncio può rappresentare l’inizio di un percorso strategico, pensato per trasformare un semplice interesse in una relazione commerciale duratura. Questo percorso ha un nome: conversion funnel.
In questa guida analizzeremo cos’è il conversion funnel, quali sono le sue componenti fondamentali, come costruirlo in modo efficace e quali errori evitare per non disperdere opportunità preziose.
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Che cos’è il conversion funnel
Il conversion funnel, o imbuto di conversione, è un modello strategico che rappresenta il viaggio del potenziale cliente dalla prima interazione con l’azienda fino alla conversione finale, che nel B2B può significare una call conoscitiva, una richiesta di preventivo o la firma di un contratto.
Il funnel viene solitamente suddiviso in tre macro-fasi.
TOFU – Top of the Funnel
Questa è la fase della consapevolezza. Il lead ha un problema o un bisogno, ma non ha ancora identificato con precisione la soluzione. In questa fase l’obiettivo è attrarre traffico qualificato attraverso contenuti informativi.
Azioni consigliate:
- Ottimizzazione SEO dei contenuti
- Pubblicità su Google e LinkedIn Ads
- Webinar, white paper, guide gratuite
- Lead magnet per raccogliere i primi contatti
MOFU – Middle of the Funnel
L’utente ha compreso il problema e sta valutando diverse opzioni. Qui si passa dalla semplice informazione alla considerazione. I contenuti devono essere più approfonditi e orientati a dimostrare l’autorevolezza dell’azienda.
Azioni consigliate:
- Invio di email marketing educative
- Case study e testimonianze
- Comparazioni tra soluzioni alternative
- Landing page personalizzate con inviti alla conversione
BOFU – Bottom of the Funnel
È la fase decisiva. Il lead è pronto a scegliere il fornitore. La comunicazione deve diventare più diretta, personalizzata e commerciale, finalizzata a rimuovere gli ultimi dubbi e guidare all’azione.
Azioni consigliate:
- Call to action chiare (es. “Prenota una call”)
- Offerte limitate o demo gratuite
- Follow-up personalizzati
- Contenuti orientati ai benefici concreti
Ricapitoliamo le caratteristiche di ciascuna fase del funnel.
| Fase | Obiettivo | Tipologie di contenuti/azioni consigliate |
| TOFU (Top of the Funnel) | Generare consapevolezza del marchio (brand awareness) e attirare potenziali clienti (lead) verso l’azienda | Articoli informativi, SEO, webinar, post social, LinkedIn Ads |
| MOFU (Middle of the Funnel) | Consolidare la relazione con i lead, aumentando il loro interesse | Email marketing, case study, comparazioni, contenuti premium |
| BOFU (Bottom of the Funnel) | Convertire i lead qualificati in clienti | Demo gratuite, call, CTA forti, follow-up personalizzati |
Leggi anche: Lead qualificati: cosa sono e come generarli
Esempio di conversion funnel
Per comprendere meglio come funziona un conversion funnel, immaginiamo un’azienda che propone un software gestionale pensato per le PMI. Tutto inizia quando un imprenditore, alla ricerca di soluzioni per migliorare l’efficienza dei processi aziendali, digita su Google “come digitalizzare i processi aziendali”. Tra i risultati trova un articolo del blog aziendale che risponde in modo puntuale alle sue domande. Incuriosito, lo legge con attenzione: siamo nella fase TOFU, quella in cui l’utente prende consapevolezza del problema e delle possibili soluzioni.
Al termine dell’articolo, gli viene proposto di scaricare una guida gratuita che approfondisce l’argomento. Per ottenerla, lascia il proprio indirizzo email. Da quel momento entra in un flusso di comunicazione mirato: riceve contenuti utili, casi studio e approfondimenti che lo aiutano a valutare le alternative presenti sul mercato. È passato alla fase MOFU, quella della considerazione, in cui il potenziale cliente inizia a confrontare le opzioni disponibili.
Dopo qualche giorno, nella sua casella di posta arriva un invito a prenotare una demo gratuita del software. Decide di accettare: durante la demo riceve risposte puntuali alle sue esigenze e apprezza l’approccio consulenziale dell’azienda. Questo lo convince a procedere con l’acquisto. È entrato nella fase BOFU, quella della decisione, che si conclude con la firma del contratto.
Questo esempio mostra come un funnel ben orchestrato accompagni l’utente passo dopo passo, trasformando un bisogno generico in un’opportunità commerciale concreta.
Leggi anche: Differenza tra inbound e outbound marketing
Conversion funnel: errori da evitare
Per far sì che tutto fili liscio come nell’esempio precedente, però, è necessario impostare un funnel di conversione ben ottimizzato. Un funnel mal progettato rischia non solo di non convertire, ma anche di allontanare i potenziali clienti. Vediamo alcuni degli errori più comuni da non commettere.
- Percorsi troppo lunghi o complessi: richiedere troppi dati in fase iniziale, proporre contenuti poco rilevanti o costringere l’utente a troppi clic prima di arrivare all’azione può aumentare il tasso di abbandono del funnel.
- Mancanza di segmentazione: trattare tutti i lead allo stesso modo è un errore grave. Occorre segmentare il pubblico in base al ruolo, al settore, al grado di consapevolezza e creare percorsi su misura.
- Messaggi incoerenti tra le fasi: ogni fase del funnel ha una finalità diversa. Mescolare contenuti informativi con offerte commerciali fin dall’inizio può generare confusione.
- Call to action poco visibili o generiche: ogni pagina e ogni contenuto deve guidare l’utente verso lo step successivo con CTA chiare, contestuali e ben evidenziate.
- Nessun monitoraggio delle performance: senza dati è impossibile ottimizzare. Occorre tracciare metriche come tasso di conversione, tempo medio di permanenza, numero di lead generati e canale di acquisizione.
Un conversion funnel ben strutturato rappresenta uno dei pilastri fondamentali della strategia di lead generation B2B. Permette di attrarre, coinvolgere e convertire utenti realmente interessati, ottimizzando ogni fase del buyer’s journey.
Per costruire un funnel efficace serve metodo, competenze e una visione strategica d’insieme. Ogni dettaglio, dal tono dei contenuti alla sequenza di follow-up, può fare la differenza.
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