Convertire un lead in cliente è la vera sfida per ogni azienda che opera nel B2B. Generare nuovi contatti, infatti, è solo il primo passo: il valore reale di una strategia di marketing si misura nella capacità di trasformare l’interesse in azione concreta. Ed è proprio qui che entra in gioco la lead conversion.
Questa rappresenta il tasso con cui i contatti acquisiti diventano clienti effettivi e si calcola semplicemente dividendo il numero totale di conversioni per il numero totale dei lead e moltiplicando per 100.
In questa guida approfondiremo la lead conversion, vedremo come progettare percorso di conversione efficace e ti forniremo alcuni consigli per ottimizzare la tua strategia.
L’89,6% dei marketers B2B usa LinkedIn per la lead generation, il 71,3% ottiene risultati
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Lead conversion: come creare un percorso di conversione efficace
Un lead non diventa cliente in un solo passaggio. Passa attraverso diverse fasi che vanno comprese e gestite con attenzione, queste sono:
- Lead, contatto che ha mostrato interesse.
- MQL (Marketing Qualified Lead), lead qualificato dal marketing, pronto a ricevere contenuti personalizzati.
- SQL (Sales Qualified Lead), un lead pronto per essere contattato dal team sales.
- Cliente, un lead che ha acquistato il tuo prodotto o servizio.
Per trasformare un lead in cliente, il funnel deve includere alcune azioni. La prima è raccogliere informazioni per ottenere insight sui bisogni, i comportamenti e i punti di contatto preferiti dai tuoi lead tramite form, sondaggi e ricerche di mercato.
Una volta raccolte queste informazioni devi costruire il tuo percorso di conversione sfruttando il canale migliore per il tuo target e nutrendo i tuoi lead con contenuti mirati in base alla fase del funnel in cui si trovano.
Devi, inoltre, identificare i comportamenti ad alta intenzione d’acquisto come la visita alla pagina prezzi, il download di case study e le interazioni con email specifiche. Infine, è importante che il tuo team di marketing e sales sia allineato, per evitare che vengano contattati lead che non sono ancora pronti per l’acquisto e mandare all’aria un eventuale contratto.
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Strategie di lead conversion: come implementarle
Implementare strategie di lead conversion significa passare dalla teoria alla pratica con azioni misurabili e coordinate. Queste includono l’email nurturing, il social proof, il lead scoring, il retargeting e l’ottimizzazione della landing page.
Email nurturing personalizzato
Segmenta il tuo database e invia sequenze di email in base alle azioni compiute dal lead. Personalizza l’oggetto, il contenuto e la CTA. Utilizza strumenti di marketing automation (come HubSpot) per attivare flussi automatici su trigger comportamentali.
Social proof e testimonianze
La riprova sociale è una leva potentissima. Includi recensioni, casi di successo e contenuti generati dagli utenti nelle tue pagine social e sul tuo sito. Soprattutto nel B2B, le testimonianze di altri clienti simili rassicurano e stimolano la fiducia.
Lead scoring
Attribuisci un punteggio ai lead in base alle loro interazioni. Un lead che visita la pagina “Prezzi” più volte ha un punteggio maggiore rispetto a uno che legge solo un blog post. Questo permette al team commerciale di concentrarsi solo sui contatti ad alta probabilità di conversione.
Retargeting mirato
Utilizza campagne PPC per riproporre contenuti e offerte a chi ha già interagito con il tuo brand ma non ha ancora convertito. Le LinkedIn Ads sono ideali per questa strategia.
Ottimizzazione delle landing page
Ogni landing page deve essere chiara, con una CTA visibile, testi focalizzati sui benefici e una UX semplice. Testa continuamente headline, form, immagini e CTA per capire cosa converte di più.
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Come ottimizzare la lead conversion
Anche con un buon funnel e ottime strategie implementate, la lead conversion richiede una costante ottimizzazione. Per farla:
- Analizza i dati, se il tuo tasso di conversione è basso, verifica quando è iniziato il calo e analizza le fasi del funnel. I problemi possono risiedere nella profilazione dei lead, nella qualità dei contenuti o nella mancata sinergia tra marketing e sales.
- Sperimenta continuamente, il funnel non è un sistema statico. Sperimenta con nuovi messaggi, nuovi canali, formati di contenuto diversi. Ogni test offre dati preziosi che possono guidarti verso una maggiore efficacia.
- Aggiorna il tuo database: contattare lead non più pertinenti è una delle cause principali di bassa conversione. Mantieni il tuo database sempre pulito, aggiornato e segmentato.
La lead conversion non è solo una metrica da monitorare, ma un processo da progettare, ottimizzare e perfezionare costantemente. Una strategia efficace di conversione dei lead può trasformare la tua attività commerciale, portando valore concreto, clienti reali e crescita sostenibile.
In Zoo Agency siamo specializzati nella Lead Generation B2B e aiutiamo le aziende a costruire funnel di vendita personalizzati, capaci di trasformare l’interesse in opportunità commerciali concrete. Lavoriamo su database altamente profilati, utilizziamo strategie integrate basate su LinkedIn ed email marketing. Accompagniamo ogni lead fino alla call con il tuo team, grazie a contenuti su misura e un processo di nurturing strategico.
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