Come creare un funnel marketing efficace 

La costruzione di un funnel marketing efficace rappresenta uno degli elementi chiave per trasformare semplici contatti in clienti fidelizzati. 

Ogni interazione con il potenziale cliente deve essere pensata come parte di un percorso guidato, che lo accompagna dal primo contatto fino alla decisione d’acquisto e oltre.

In questo articolo, analizzeremo in dettaglio cos’è un funnel marketing, come strutturarlo in modo efficace e quali sono le differenze principali tra funnel B2B e B2C. 

Che cos’è un funnel marketing

Il funnel marketing è un modello strategico che descrive il percorso che un potenziale cliente compie dal momento in cui entra in contatto con un brand fino all’acquisto (e oltre).

Il termine “funnel” (imbuto) rappresenta la progressiva selezione dei prospect attraverso diverse fasi, dove il numero di utenti tende a ridursi man mano che si avanza verso la conversione.

Un funnel ben strutturato porta numerosi vantaggi, tra cui:

• L’utilizzo di contenuti e messaggi ottimizzati per ciascuna fase del funnel;
• una maggiore efficienza delle campagne di marketing, con un miglior rapporto tra costi e risultati;
• Il rafforzamento della fiducia nel brand, che si traduce in un incremento delle conversioni;
• La facilitazione della fidelizzazione e dell’aumento del valore del cliente nel tempo, grazie a una visione integrata delle attività di marketing e vendita
• L’aumento del tasso di conversione e delle vendite, incrementando lead e clienti. 

Come creare un funnel marketing efficace 

Tradizionalmente, il funnel è suddiviso in quattro macrofasi: la consapevolezza (awareness), l’interesse (interest), la considerazione (consideration) e l’acquisto (purchase). Ognuna di queste fasi rappresenta un momento specifico del viaggio del cliente e richiede azioni di marketing ben distinte e mirate.

Consapevolezza (awareness)

La fase diconsapevolezza ha come obiettivo quello di attrarre l’attenzione di un pubblico ampio e di renderlo consapevole di un problema o di un bisogno latente. In questo momento il potenziale cliente non cerca ancora attivamente una soluzione, ma sta esplorando, informandosi, o semplicemente venendo esposto a un contenuto stimolante. Qui il brand deve emergere come fonte autorevole, offrendo contenuti di tipo educativo e informativo: articoli di blog, video, infografiche, post sui social o webinar introduttivi.

Interesse (interest)

Nella fase di interesse, l’utente inizia a identificare il proprio bisogno e a cercare attivamente informazioni. Il compito dell’azienda è quello di nutrire questa curiosità e rafforzare il legame instaurato nella fase precedente. Si introducono quindi contenuti più approfonditi come guide scaricabili, newsletter tematiche, checklist, tutorial, in grado di fornire valore aggiunto e risposte concrete. L’obiettivo è posizionarsi nella mente del prospect come opzione valida da considerare.

Considerazione (consideration)

La considerazione è la fase in cui il prospect ha raccolto informazioni, conosce diverse soluzioni e sta valutando quale sia la più adatta alle sue esigenze. A questo punto, è fondamentale fornire prove tangibili dell’efficacia della propria proposta. Si lavora su case study, testimonianze di clienti soddisfatti, confronti con competitor, demo gratuite e contenuti personalizzati. La fiducia gioca un ruolo determinante: quanto più il brand riesce a dimostrare la propria competenza e a rimuovere dubbi, tanto più aumentano le probabilità di conversione.

Acquisto (purchase) o conversione

Infine, nella fase di acquisto, il lead è pronto a diventare cliente. È il momento in cui bisogna rimuovere ogni ostacolo e facilitare il passaggio all’azione. Offerte limitate nel tempo, garanzie di rimborso, consulenze personalizzate, assistenza reattiva, follow-up dedicati: ogni dettaglio può fare la differenza. In questa fase, il marketing lavora a stretto contatto con il team commerciale per accompagnare il prospect alla chiusura del contratto o della vendita

Nello funnel di acquisto o conversione è anche possibile identificare le fasi in base al posizionamento della domanda, distinguendo tra domanda latente e consapevole. In questo caso si parla di tre momenti chiave: TOFU (Top of the Funnel) in cui la domanda è latente, MOFU (Middle of the Funnel), in cui l’utente ha già manifestato interesse per il prodotto o il servizio e BOFU (Bottom of the Funnel), in la domanda è pienamente consapevole e basta una piccola leva per concludere le vendita.

In ognuna di queste fasi, contenuti e messaggi devono essere coerenti con il livello di consapevolezza dell’utente.

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Oltre la conversione: Retention, Expansion e Advocacy

Un funnel marketing moderno ed efficace non si ferma alla vendita. Dopo l’acquisto, inizia una nuova parte del percorso, altrettanto importante, composta da tre momenti: retention, expansion e advocacy.

La fase di retention è il primo step del post-conversione e ha l’obiettivo di costruire una relazione duratura e profittevole con il cliente. In questa fase si utilizzano strumenti digitali come l’email marketing post vendita, come conferme d’ordine e numero di tracciamento, i programmi di loyalty, ad esempio uno sconto sul prossimo acquisto, e le comunicazioni personalizzate per mantenere vivo il rapporto e garantire una customer experience positiva. 

Superata la retention, si passa alla fase di expansion. Un cliente fidelizzato è più predisposto a ricevere nuove proposte e ad acquistare ancora. Le strategie di expansion includono attività di up-selling, in cui si propone una versione più avanzata dello stesso prodotto, e di cross-selling, dove si suggeriscono articoli complementari o correlati. L’obiettivo è aumentare il valore del cliente nel tempo, sfruttando la sua predisposizione positiva verso il brand.

Infine, la fase di advocacy rappresenta il traguardo più alto: il cliente diventa un vero e proprio ambassador del brand. Questo accade quando si crea un circolo virtuoso in cui l’utente sviluppa un forte senso di lealtà, che si riflette nella ripetizione degli acquisti e nella raccomandazione attiva del marchio ad altri. Le community digitali, i programmi referral e le testimonianze spontanee giocano un ruolo chiave nel favorire questa dinamica, rendendo il cliente protagonista della crescita del brand.

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Funnel marketing B2B vs B2C: le differenze principali

Sebbene il concetto di funnel sia applicabile in ogni contesto, B2B e B2C presentano differenze sostanziali. 

Nel B2B, i cicli di vendita sono più lunghi, le decisioni coinvolgono più persone e i contenuti devono essere più tecnici e approfonditi. Il focus è sulla costruzione della fiducia, sulla reputazione e sul valore percepito. Il funnel B2B, quindi, richiede attività più complesse e integrate, spesso con un approccio multicanale.

Nel B2C, invece, i processi decisionali sono più brevi e le scelte possono essere guidate dall’impulso. I contenuti sono più emozionali, il tono è più diretto, e il ruolo dei social network, degli influencer e della user experience è centrale. Le strategie devono essere pensate per generare volume e scalabilità, puntando su semplicità, immediatezza e riconoscibilità del brand.

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