Come generare lead per il B2B: le migliori strategie

Nel dinamico mondo del marketing, i lead si rivelano essenziali per ogni strategia che si rispetti.

Quando parliamo di lead ci riferiamo ad un individuo che ha manifestato interesse nelle offerte di un’azienda. In ambito B2B (Business-to-Business), è fondamentale riconoscere che un lead non è un semplice contatto, ma rappresenta un potenziale cliente o partner commerciale.

Tuttavia, è importante che il lead sia qualificato, ovvero che il contatto rispecchi il profilo ideale che è alla ricerca di un servizio o un bene offerto da un’azienda. In tal senso è importante distinguere tra Marketing Qualified Lead e Sales Qualified Lead.

Un Marketing Qualified Lead (MQL) è un contatto che ha mostrato interesse grazie alle iniziative di marketing dell’azienda o che presenta un alto potenziale di conversione per altre motivazioni.

Un Sales Qualified Lead (SQL), invece, è un MQL che ha già interagito con il team di vendita ed è quindi pronto all’acquisto.

Per la generazione di lead in ambito B2B, LinkedIn si conferma come una delle piattaforme più efficaci. Esploriamo le ragioni e le strategie più efficaci per catturare lead su questo network.

Lead generation B2B: perché LinkedIn è il posto giusto

LinkedIn si distingue nettamente dagli altri social network per la sua capacità di connettere professionisti di spicco e aziende. È importante notare, infatti, che quattro utenti LinkedIn su cinque giocano un ruolo attivo nei processi decisionali, con circa due terzi di essi coinvolti, in qualche modo, nei processi di acquisto. Dunque, su questo social è possibile interagire direttamente con i decisori aziendali.

LinkedIn, oltretutto, offre anche la possibilità di identificare i propri interlocutori chiave. Gli strumenti di ricerca avanzata permettono di filtrare per ruolo, nome dell’azienda attuale o precedente, settore di appartenenza e area geografica, rendendo più semplice e diretto l’approccio ai contatti desiderati e l’identificazione del pubblico giusto.

Inoltre, gli utenti di LinkedIn tendono ad essere particolarmente recettivi e interessati a contenuti pertinenti al loro settore. Sono avidi lettori di aggiornamenti su eventi, novità di prodotti e servizi, e accolgono con interesse anche i contenuti sponsorizzati, purché rilevanti e ben mirati.

La predisposizione degli utenti di LinkedIn a sviluppare relazioni professionali è un altro tratto distintivo. La piattaforma facilita la costruzione di network basati su esperienze professionali condivise, che possono rivelarsi utili per migliorare la produttività personale o incrementare i risultati aziendali.

Infine, LinkedIn si rivela una vetrina efficace per la pubblicità mirata di prodotti e servizi. 

Infatti, quando la pubblicità è percepita non solo come tale, ma come un servizio o una soluzione a una specifica esigenza o problematica aziendale, tende a generare un maggiore interesse e apprezzamento tra i destinatari.

Questa percezione trasforma l’esperienza pubblicitaria in un’opportunità di assistenza e supporto al cliente, piuttosto che un semplice messaggio promozionale, aggiungendo un valore maggiore a questa.

Leggi anche: LINKEDIN PER IL B2B: STRATEGIE VINCENTI PER IL SUCCESSO AZIENDALE

La Strategia ottimale per generare lead per il B2B su LinkedIn

Per tutte le motivazioni di cui abbiamo parlato precedentemente, LinkedIn è diventato una vera e propria miniera d’oro per la generazione di lead di alta qualità.

Tuttavia, il processo di Lead generation su LinkedIn richiede un approccio strategico e il rispetto di una serie di step. Il modello del funnel di generazione di lead su LinkedIn segue, infatti, cinque passaggi fondamentali. 

Profilazione del cliente ideale

Il primo passo per ottenere lead per il B2B su LinkedIn consiste nel profilare il cliente ideale. Identificare le aziende obiettivo attraverso vari criteri come la localizzazione geografica, il settore di appartenenza, il numero di dipendenti, il tipo di impresa (pubblica o privata), le tecnologie in uso e il fatturato, utilizzando gli strumenti messi a disposizione dalla piattaforma, permette di ottenere una profilazione molto accurata.

Individuazione dei decision maker

Il secondo passo per la lead generation B2B è identificare i decisori chiave all’interno delle aziende target. Le buyer personas possono essere individuate per ruolo, funzione, anzianità, esperienza e interessi. Anche in questo caso LinkedIn mette a disposizione strumenti appositi come LinkedIn Sales Navigator per raffinare questa ricerca.

Creazione di connessioni personalizzate

Prima di inviare richieste di collegamento con le buyer personas, è importante studiare i profili dei potenziali contatti per personalizzare l’invito. Dettagli come una promozione recente o un post rilevante possono rendere il messaggio più efficace e pertinente.

Lead nurturing

Una volta accettato l’invito, è essenziale coltivare la relazione senza affrettarsi a proporre prodotti o servizi. Ascoltare le esigenze del potenziale cliente e dimostrare la propria competenza e affidabilità è un passo imprescindibile per trasformare un semplice contatto in un potenziale cliente.

Fissare un appuntamento

Dopo aver stabilito un rapporto di fiducia, è il momento per proporre una call. Durante questa conversazione, il focus dovrebbe essere sull’ascolto attivo e sulla valutazione di come la propria soluzione possa risolvere le problematiche del potenziale cliente.

Attraverso questi step, se ben gestiti e mirati, è possibile acquisire una quantità di lead per il B2B praticamente impossibile da raggiungere da qualsiasi altra parte. 

Leggi anche: STRATEGIE DI DIGITAL MARKETING B2B: L’IMPORTANZA DI LINKEDIN

Zoo Agency: un aiuto per la tua lead generation B2B

Ottenere lead B2B di qualità non sempre si rivela semplice, il funnel della lead generation, infatti, richiede una strategia mirata e ponderata.

Noi di Zoo Agency, esperti nel LinkedIn marketing e nella lead generation, offriamo ai nostri clienti diversi servizi per acquisire nuovi lead su questo social.

Ad esempio, se vuoi ottenere lead qualificati pronti per la conversione, il nostro servizio di LinkedIn Sales Navigator è quello che fa al caso tuo. La nostra lunga esperienza ci permette di gestire l’intera strategia di generazione di lead, dall’implementazione iniziale fino all’organizzazione di incontri telefonici con i tuoi potenziali clienti.

Se, invece, vuoi sfruttare il potere dell’advertising per entrare in contatto con i tuoi clienti o pubblicizzare la tua azienda, il nostro servizio LinkedIn Ads è quello che stai cercando. Sfrutteremo i software più moderni per identificare il tuo target e la tipologia di Ads più adatta a questo.

Ma non è tutto, con Zoo Agency potrai anche scegliere di effettuare una Consulenza LinkedIn durante la quale i nostri esperti risolveranno ogni tuo dubbio sulla piattaforma e ti aiuteranno a capire qual è la strategia di marketing migliore per la tua attività.

Infine, se vuoi ottimizzare la tua presenza su LinkedIn e implementare una strategia di marketing basata sulla gestione del tuo profilo, al fine di far crescere la tua azienda, il servizio che stai cercando è LinkedIn per Aziende.

Contattaci oggi stesso e comincia subito a infittire la tua rete di contatti e clienti su LinkedIn con Zoo Agency.