Come generare lead per il B2B: le migliori strategie

Il mercato B2B (Business-to-Business) si distingue per regole e dinamiche proprie, che spesso si discostano sensibilmente da quelle che caratterizzano il mondo B2C (Business-to-Consumer). Le relazioni commerciali tra aziende rispondono infatti a logiche differenti, sia in termini di tempi che di modalità decisionali. Un esempio chiaro di questa differenza è rappresentato dalla concezione stessa di “lead” e dalle strategie impiegate per generare nuovi potenziali clienti.

Nel B2B, il concetto di lead non si limita al semplice contatto interessato, ma si inserisce all’interno di un processo più articolato, che richiede attenzione, pianificazione e un approccio spesso più personalizzato. Anche le attività di generazione dei lead seguono percorsi distinti, costruiti su relazioni, fiducia e una comunicazione più mirata rispetto a quanto accade nel B2C. Comprendere queste dinamiche è fondamentale per chi opera nel settore e desidera avvicinarsi con efficacia al proprio pubblico di riferimento.

Scopriamo nel dettaglio, che cosa si intende per lead nel B2B e quali sono le migliori strategie per generare nuovi contatti nel mondo Business-to-Business. 

Che cos’è un Lead nel B2B

Nel B2B (business-to-business), un lead è un’azienda o un professionista che può diventare un potenziale cliente o un partner commerciale di un’altra azienda. A differenza del B2C, dove il lead è solitamente un consumatore privato, nel B2B il lead rappresenta un decisore aziendale, come un CEO, un responsabile acquisti o un manager, che ha il potere di influenzare o effettuare una scelta d’acquisto. 

Tuttavia, è importante che il lead sia qualificato, ovvero che il contatto rispecchi il profilo ideale che è alla ricerca di un servizio o un bene offerto da un’azienda. In tal senso è importante distinguere tra Marketing Qualified Lead e Sales Qualified Lead.

• Un Marketing Qualified Lead (MQL) è un contatto che ha mostrato interesse grazie alle iniziative di marketing dell’azienda o che presenta un alto potenziale di conversione per altre motivazioni.
• Un Sales Qualified Lead (SQL), invece, è un MQL che ha già interagito con il team di vendita ed è quindi pronto all’acquisto.

Per generare lead nel B2B è importante concentrare la comunicazione e le attività di marketing nei canali giusti. Vediamo quali sono e perché. 

I canali più efficaci per generare lead nel B2B

Dal report 2024 di Sagefrog sul marketing B2B, è possibile notare che tra i primi canali per la lead generation B2B ci sono fiere ed eventi di settore, email marketing, sponsorizzate, pubblicità su stampa, marketing diretto e social media.

Fonti di Lead B2B	%
Fiere ed eventi in presenza	33%
Email marketing	32%
Sponsorizzazioni	32%
Pubblicità su stampa	27%
Marketing diretto	26%
Social media	24%

Tuttavia, i canali off-line tendono ad avere un costo di acquisizione più alto rispetto a quelli online. Per questo motivo più della metà dei professionisti del marketing B2B punta sull’email marketing e sui social, in particolare su LinkedIn. Esploriamo le ragioni e le strategie più efficaci per catturare lead con questi canali. 

Lead generation B2B: perché LinkedIn è il posto giusto

LinkedIn si distingue nettamente dagli altri social network per la sua capacità di connettere professionisti di spicco e aziende. È importante notare, infatti, che quattro utenti LinkedIn su cinque giocano un ruolo attivo nei processi decisionali, con circa due terzi di essi coinvolti, in qualche modo, nei processi di acquisto. Dunque, su questo social è possibile interagire direttamente con i decisori aziendali.

LinkedIn, oltretutto, offre anche la possibilità di identificare i propri interlocutori chiave. Gli strumenti di ricerca avanzata permettono di filtrare per ruolo, nome dell’azienda attuale o precedente, settore di appartenenza e area geografica, rendendo più semplice e diretto l’approccio ai contatti desiderati e l’identificazione del pubblico giusto.

Inoltre, gli utenti di LinkedIn tendono ad essere particolarmente recettivi e interessati a contenuti pertinenti al loro settore. Sono avidi lettori di aggiornamenti su eventi, novità di prodotti e servizi, e accolgono con interesse anche i contenuti sponsorizzati, purché rilevanti e ben mirati.

La predisposizione degli utenti di LinkedIn a sviluppare relazioni professionali è un altro tratto distintivo. La piattaforma facilita la costruzione di network basati su esperienze professionali condivise, che possono rivelarsi utili per migliorare la produttività personale o incrementare i risultati aziendali.

Leggi anche:LinkedIn per il B2B: strategie vincenti per il successo aziendale

La Strategia ottimale per generare lead per il B2B su LinkedIn

Per tutte le motivazioni di cui abbiamo parlato precedentemente, LinkedIn è diventato una vera e propria miniera d’oro per la generazione di lead di alta qualità.

Tuttavia, il processo di Lead generation su LinkedIn richiede un approccio strategico e il rispetto di una serie di step. Il modello del funnel di generazione di lead su LinkedIn segue, infatti, cinque passaggi fondamentali. 

Analizziamoli nel dettaglio. 

Profilazione del cliente ideale

Il primo passo per ottenere lead per il B2B su LinkedIn consiste nel profilare il cliente ideale. Identificare le aziende obiettivo attraverso vari criteri come la localizzazione geografica, il settore di appartenenza, il numero di dipendenti, il tipo di impresa (pubblica o privata), le tecnologie in uso e il fatturato, utilizzando gli strumenti messi a disposizione dalla piattaforma, permette di ottenere una profilazione molto accurata.

Individuazione dei decision maker

Il secondo passo per la lead generation B2B è identificare i decisori chiave all’interno delle aziende target. Le buyer personas possono essere individuate per ruolo, funzione, anzianità, esperienza e interessi. Anche in questo caso LinkedIn mette a disposizione strumenti appositi come LinkedIn Sales Navigator per raffinare questa ricerca.

Creazione di connessioni personalizzate

Prima di inviare richieste di collegamento con le buyer personas, è importante studiare i profili dei potenziali contatti per personalizzare l’invito. Dettagli come una promozione recente o un post rilevante possono rendere il messaggio più efficace e pertinente.

Lead nurturing

Una volta accettato l’invito, è essenziale coltivare la relazione senza affrettarsi a proporre prodotti o servizi. Ascoltare le esigenze del potenziale cliente e dimostrare la propria competenza e affidabilità è un passo imprescindibile per trasformare un semplice contatto in un potenziale cliente.

Fissare un appuntamento

Dopo aver stabilito un rapporto di fiducia, è il momento per proporre una call. Durante questa conversazione, il focus dovrebbe essere sull’ascolto attivo e sulla valutazione di come la propria soluzione possa risolvere le problematiche del potenziale cliente.

Tutti questi step, però, richiedono tempo e conoscenze specifiche, ecco perché in Zoo Agency, da oltre 7 anni, ci occupiamo di generare appuntamenti qualificati per i nostri clienti nel settore B2B sfruttando tutte le potenzialità di LinkedIn e sequenze di nurturing e contatto altamente personalizzate, portando i clienti in target e realmente interessati alla tua attività, direttamente alla call finale con te. 

Leggi anche: Strategie di digital marketing B2B: l’importanza di LinkedIn 

Generare lead nel B2B: perché affiancare l’email marketing a LinkedIn

Nel contesto della lead generation B2B, affidarsi a un unico canale di comunicazione non è più sufficiente per ottenere risultati concreti. Le aziende che vogliono davvero costruire relazioni commerciali solide e durature devono adottare un approccio multicanale, capace di intercettare il lead B2B nel momento e nel contesto giusto. 

In questo scenario, l’email marketing si conferma uno strumento altamente efficace, in grado di supportare tutte le fasi del percorso d’acquisto: dalla generazione dell’interesse fino alla conversione finale.

L’email marketing nel B2B, infatti, non si limita all’invio di messaggi promozionali, ma si basa sulla creazione di sequenze di contatto personalizzate e contestuali. Queste sequenze vengono costruite sulla base di un’attenta individuazione e segmentazione del pubblico target e uno studio sulle varie fasi del funnel di vendita in cui il cliente si trova. 

Tuttavia, il successo di una campagna email non dipende solo dalla strategia o dal contenuto, ma soprattutto dalla qualità del database. Senza un database aggiornato, completo e in linea con il profilo del cliente ideale, l’email marketing rischia di trasformarsi in un’attività dispersiva, che consuma tempo e risorse senza generare valore reale.

Questo è il motivo per cui, in Zoo Agency abbiamo scelto di investire sulla qualità del nostro database. Parliamo di 10.000 aziende profilate in base ai parametri del tuo cliente ideale, con informazioni verificate e aggiornate. Il nostro approccio permette di integrare efficacemente l’attività su LinkedIn con campagne email costruite ad hoc, generando un flusso continuo di lead B2B profilati e realmente interessati.

Lavorando in sinergia, questi due canali consentono di intercettare l’interesse, alimentarlo con messaggi su misura e convertirlo in un’opportunità commerciale concreta. Una strategia multicanale che trasforma i dati in relazioni e le relazioni in clienti.

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