Strategie di vendita B2B: il ruolo di LinkedIn

Le strategie di vendita B2B dopo l’avvento di LinkedIn stanno subendo una trasformazione radicale. Questa piattaforma, infatti, è guidata da dinamiche molto diverse rispetto a quelle degli altri social network.

Con oltre 58 milioni di aziende e una base utenti che supera gli 830 milioni di professionisti, LinkedIn si è guadagnato la fama di colosso indiscusso del networking professionale. La piattaforma offre un terreno fertile per le interazioni business-oriented, dove ogni membro è potenzialmente una porta verso nuove collaborazioni e mercati.

Gli utenti di LinkedIn, infatti, sono noti per la loro proattività e per essere costantemente alla ricerca di nuove soluzioni e partnership. Questo rende la piattaforma un luogo ideale per iniziative di marketing mirato e per attività di vendita, in particolare nel B2B.

In questo contesto, comprendere e sfruttare appieno le potenzialità di LinkedIn può fare la differenza tra una strategia di vendita B2B che stenta a decollare e una che genera lead e conversioni costantemente.

Vediamo, dunque, come ottimizzare le strategie di vendita organiche e pubblicitarie per il B2B su LinkedIn, trasformando ogni connessione in una potenziale opportunità di business.

Strategie di vendita B2B su LinkedIn: crescere in organico

L’arte della crescita organica su LinkedIn richiede dedizione e una strategia ben pianificata, incentrata sulla creazione di contenuti di valore che risuonino con il proprio pubblico target.

Il primo passo, dunque, è individuare il proprio target e personalizzare i contenuti in base alle loro specifiche esigenze e interessi.

L’attenzione del target di riferimento deve essere conquistata con contenuti che non solo informano, ma offrono soluzioni concrete a problemi specifici del settore, integrando creatività e allineandosi con le tendenze del momento. Questo approccio attira l’interesse del pubblico ed aumenta anche le possibilità di engagement.

Inoltre, i contenuti dovrebbero essere progettati anche allo scopo di avviare conversazioni e interagire con il proprio target. Ma non solo, è importante interagire anche sotto i contenuti degli altri utenti target, offrendo soluzioni a problemi specifici al fine di farsi conoscere e aumentare la propria autorevolezza nel settore. Tale strategia consente di accelerare il passaggio degli utenti nel funnel di vendita e aumentare le probabilità di conversioni.

LinkedIn offre vari formati di contenuto oltre al classico post testuale con immagine. Il consiglio è quello di sfruttare video, caroselli, link cliccabili e sondaggi per diversificare la comunicazione e attrarre maggiormente il proprio pubblico.

È importante anche l’ottimizzazione del contenuto. Ad esempio, se si tratta di un contenuto testuale è importante facilitare la lettura, magari inserendo elenchi puntati, e includere anche link che rimandano al proprio sito web o a pagine prodotto, per stimolare un’azione con la propria azienda. 

Infine, è essenziale non limitarsi alle sole interazioni online. Organizzare incontri telefonici o videocall per discutere le esigenze del potenziale cliente e presentare le soluzioni aziendali può trasformare efficacemente le interazioni virtuali in relazioni commerciali concrete.

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Strategie di vendita B2B su LinkedIn: sfruttare le ADV

Anche le campagne pubblicitarie su LinkedIn, se ben ottimizzate, possono trasformarsi in una potente strategia di vendita nel B2B.

Le campagne pubblicitarie su LinkedIn vengono gestite tramite LinkedIn Campaign Manager. Per configurare un annuncio pubblicitario, dunque, bisogna recarsi sul pannello e cominciare stabilendo l’obiettivo della campagna. Si può scegliere tra tre tipologie di obiettivi:

• Obiettivo notorietà, che mira ad aumentare il numero di follower sulla propria pagina LinkedIn.
• Obiettivo considerazione, che punta ad aumentare traffico verso siti web, promuovere l’interazione degli utenti con i propri contenuti o aumentare il numero di visualizzazioni di un video.  
• Obiettivo conversioni, che si focalizza su generare nuovi lead e incoraggiare gli utenti a compiere azioni sul proprio sito web, come iscrizioni a newsletter, download di white papers, o acquisti di prodotti e servizi.

Ogni obiettivo è progettato per allinearsi con specifiche fasi del funnel di marketing, da quella iniziale di sensibilizzazione e scoperta del brand fino alla conversione in lead o vendite. La scelta dell’obiettivo impatta direttamente le opzioni di targeting e le metriche di performance da monitorare, ed è, quindi, fondamentale per il successo della campagna pubblicitaria su LinkedIn.

Dopo aver stabilito l’obiettivo, è fondamentale selezionare accuratamente l’audience, determinando il target geografico, professionale ed educativo. Segue poi la selezione del budget, con opzioni di offerta come costo per clic (CPC) o costo per impression (CPM), e la possibilità di scegliere il budget giornaliero e totale.

Una volta impostato il target e il budget, la fase successiva consiste nella creazione dell’annuncio. LinkedIn offre vari formati, tra cui post con immagini, video e annunci di testo. In questo caso, la scelta del formato deve essere mirata a raggiungere l’audience desiderata. Infine, è essenziale monitorare costantemente i risultati dell’annuncio per ottimizzare le performance e garantire l’efficacia della campagna.

Con strategie lato organico e con ads ben strutturate, LinkedIn si rivela come un vero e proprio acceleratore di vendita per il B2B.

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