Acquisire nuovi clienti, specie nel mercato del B2B, non è un processo semplice e immediato. La concorrenza è sempre più agguerrita e le aziende devono adottare strategie mirate per attrarre e convertire contatti qualificati.
Tuttavia, la lead acquisition rappresenta una delle attività più strategiche per garantire una crescita sostenibile e un aumento del fatturato aziendale. Non si tratta solo di raccogliere contatti, ma di costruire un processo efficace che li accompagni lungo tutto il percorso d’acquisto, trasformandoli in clienti fidelizzati.
Ma come si struttura una strategia di lead acquisition efficace nel B2B? E qual è la differenza con la lead generation? In questo articolo esploreremo tutte le fasi chiave per un’acquisizione lead vincente e vedremo come massimizzare i risultati con le migliori strategie.
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Che cos’è la lead acquisition nel B2B
La lead acquisition è il processo che permette di acquisire, gestire e trasformare i contatti generati attraverso campagne di marketing e vendita in clienti effettivi.
Nel contesto B2B, la lead acquisition è essenziale per creare opportunità commerciali di valore. Questa, infatti, si concentra sull’identificazione dei contatti più promettenti, sulla loro qualificazione e sulla gestione personalizzata del rapporto per condurli fino alla conversione.
Prima di esplorare a fondo questi concetti, cerchiamo di comprendere qualcosa in più sulla lead acquisition e su come si differenzia, invece, dalla lead generation.
Leggi anche: Come sfruttare le email per fare lead generation B2B
Differenza tra lead generation e lead acquisition
I concetti di lead generation e lead acquisition vengono spesso confusi, ma in realtà indicano due fasi distinte dello stesso processo.
La lead generation si concentra sull’attrazione di utenti interessati attraverso strategie di marketing inbound e outbound, come il content marketing, le campagne pubblicitarie e il social media marketing.
La lead acquisition come già accennato, invece, riguarda la gestione e la qualificazione dei contatti generati, puntando sulla loro conversione attraverso strategie mirate di nurturing, follow-up e personalizzazione delle interazioni.
In altre parole, la lead generation cattura l’attenzione del pubblico, mentre la lead acquisition lo trasforma in cliente.
Scopriamo ora, nel dettaglio, le strategie di lead acquisition più efficaci, con particolare riferimento al settore B2B.
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Come fare lead acquisition nel B2B: tecniche e strategie
Realizzare un processo efficace di lead acquisition richiede un mix strategico di analisi, strumenti e azioni mirate in grado di convertire un contatto in un cliente.
L’approccio deve essere strutturato e adattabile, considerando le caratteristiche del target e i touchpoint più efficaci per ogni segmento di pubblico. Di seguito, vediamo alcune delle migliori strategie da implementare per ottimizzare la lead acquisition.
Identificare e segmentare i lead
Segmentare i contatti è il primo passo per un’acquisizione efficace.
Separare i lead in base a settore, ruolo aziendale, dimensione dell’azienda, comportamento di navigazione e livello di interesse permette di costruire strategie mirate per ogni segmento di clientela.
Una segmentazione accurata consente di stabilire le priorità di contatto e sviluppare un approccio più personalizzato della comunicazione. In altre parole, un lead che ha interagito più volte con i contenuti aziendali sarà trattato in modo diverso rispetto a un lead che ha solo scaricato una brochure.
Gli strumenti più utilizzati per la segmentazione includono i CRM e i software di lead scoring, che permettono di tracciare e valutare ogni interazione dell’utente con il brand. Grazie a queste tecnologie, è possibile ottimizzare le comunicazioni e intervenire al momento giusto con il giusto messaggio.
Sfruttare il lead nurturing
Il lead nurturing è un’attività fondamentale per guidare il potenziale cliente lungo il percorso d’acquisto e mantenerlo coinvolto nel tempo.
Questo consiste in una serie di azioni che forniscono contenuti utili e pertinenti ai lead in base al loro livello di interesse e al punto in cui si trovano nel funnel di vendita.
Le strategie più efficaci di lead nurturing nel B2B comprendono comunicazioni mirate con contenuti di valore, come casi studio, report di settore, webinar e guide pratiche, annunci personalizzati e interazioni dirette tramite i social di settore, come LinkedIn.
Implementare strategie multicanale
Un approccio multicanale è essenziale per ottimizzare la lead acquisition e coprire tutti i touchpoint digitali e offline in cui il target è attivo.
Le aziende B2B devono combinare diversi strumenti e piattaforme per massimizzare le opportunità di conversione e garantire una comunicazione costante con i potenziali clienti, tra cui social, email marketing e campagne PPC, per massimizzare le opportunità di conversione.
Come puoi notare, la realizzazione di una strategia di lead acquisition necessita di competenze e passaggi che possono risultare particolarmente insidiosi e complicati per i non addetti ai lavori.
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