C’è una metafora potente, raccontata dal filosofo Bertrand Russell, che dovrebbe far riflettere ogni imprenditore B2B: quella del tacchino induttivista. Ogni mattina alle 9, il tacchino viene nutrito. Giorno dopo giorno, sole o pioggia, caldo o freddo, l’abitudine si ripete e il tacchino giunge alla conclusione che ogni mattina alle 9 gli daranno del cibo. Questo succede, però, fino alla vigilia di Natale, quando invece di ricevere il cibo, viene sgozzato.
Questa metafora, oltre ad avere una componente paradossalmente ironica, evidenzia un rischio che molte aziende B2B ignorano: l’illusione che ciò che ha funzionato finora continuerà a funzionare per sempre.
In un mercato in rapida evoluzione – dominato da nuovi strumenti, processi digitali, piattaforme e tecnologie – questo tipo di pensiero può essere letale per la competitività.
Non è una riflessione astratta. È proprio da questo tipo di consapevolezza che nasce l’urgenza di investire in ricerca e sviluppo (R&D). Vediamo perché è importante per le aziende e quali approcci seguire.
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Perché investire in ricerca e sviluppo (R&D) per le aziende B2B oggi è imprescindibile
Negli ultimi mesi, in Zoo Agency abbiamo partecipato a oltre 140 incontri con decision maker di aziende B2B, in particolare agenzie marketing con fatturati tra 500.000 e 5 milioni di euro. Quaranta su quarantacinque condividono lo stesso scenario: servizi simili, stessi strumenti, stesse difficoltà.
Le problematiche ricorrenti?
- I decision maker sono sempre più difficili da raggiungere.
- I processi di conversione sono più lenti.
- Il mercato è saturo e sempre più confuso.
Tutte queste aziende stanno crescendo, alcune con ottimi risultati, ma nessuna si interroga davvero su come differenziarsi in modo strutturale e sostenibile. Nessuna si chiede se non sia arrivato il momento di rivedere il modo di vendere e innovare l’offerta. Ed è proprio qui che l’R&D entra in gioco.
Nel settore marketing e software – a differenza, ad esempio, di quello manifatturiero – l’investimento in ricerca e sviluppo è ancora visto come un lusso, non come una leva strategica. Eppure, esistono modelli virtuosi da cui prendere esempio.
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Investire in ricerca e sviluppo: L’esempio dell’azienda Bosch
Bosch, colosso della tecnologia e dell’ingegneria, è uno dei brand che da anni fa della ricerca e sviluppo un asset fondamentale. Oltre il 20% dei suoi dipendenti lavora nel comparto R&D. Parliamo di lavatrici, asciugatrici e componenti elettronici. Eppure, anche in questi settori “maturi”, Bosch continua a innovare.
La lezione è semplice: non esistono mercati troppo statici per l’innovazione, esistono aziende troppo lente nel riconoscere l’urgenza del cambiamento.
Perché l’innovazione non è solo creazione di nuovi prodotti. È soprattutto miglioramento dei processi, ottimizzazione delle risorse e adattamento ai nuovi scenari di mercato.
Le due strade dell’R&D: diretta e indiretta
Investire in R&D non significa necessariamente aprire un laboratorio. Si possono seguire due approcci complementari:
- Ricerca diretta: che comprende riduzione degli sprechi, test e prototipazione di nuovi servizi, automazioni, CRM, flussi di nurturing ottimizzati.
- Ricerca indiretta: collaborazione con enti esterni, consulenti specializzati o università. Si tratta di sfruttare competenze avanzate che l’azienda non possiede in house, condividendo know-how e risorse per sviluppare soluzioni innovative.
In entrambi i casi, il beneficio è duplice: aumentare l’efficienza interna e costruire una proposta di valore realmente distintiva, capace di far emergere l’azienda nel mercato.
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Come investire in ricerca e sviluppo senza sprecare budget
Un timore diffuso tra le PMI B2B riguarda i costi. Quanto investire in ricerca? Come evitare sprechi?
Una soluzione estremamente funzionale è l’adozione del budget rolling, un sistema flessibile che consente di allocare risorse progressivamente, monitorando risultati e correggendo la rotta. Questo approccio si adatta perfettamente a progetti di R&D, dove è difficile prevedere tutto in anticipo ma è fondamentale misurare costantemente l’impatto.
Con il budget rolling puoi:
- Sperimentare senza compromettere la stabilità finanziaria.
- Allocare risorse in base ai primi feedback.
- Interrompere o riprogrammare attività non performanti.
- Reinvestire i profitti in innovazione continuativa.
In altre parole: piccoli esperimenti, grandi risultati.
In conclusione, la storia del tacchino è tanto semplice quanto spietata. Ma anche profondamente utile: ci ricorda che l’esperienza passata non è garanzia di futuro.
Le aziende B2B che vogliono crescere devono imparare a mettersi in discussione. Devono innovare i propri servizi, il modo in cui li propongono, il modo in cui raggiungono i clienti. Devono farlo prima che sia troppo tardi.
In Zoo Agency, abbiamo deciso di non fare la fine del tacchino.
Abbiamo investito tempo, risorse e competenze in ricerca e sviluppo, proprio per offrire ai nostri clienti un servizio diLead Generation B2B realmente efficace, aggiornato e sostenibile.
Sfruttiamo canali come LinkedIn, l’email marketing e strumenti multicanale integrati per generare nuovi lead profilati e costruire funnel di vendita su misura per ogni azienda.
Lavoriamo con database altamente qualificati e aggiornati, strutturando ogni fase del percorso, dalla prima interazione alla call commerciale, con un approccio professionale, misurabile e orientato ai risultati.
Se anche tu senti che è il momento di cambiare il modo di vendere, contattaci: siamo pronti ad accompagnarti in un percorso strutturato di crescita, con strategie pensate appositamente per il tuo business.
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